View two - szkolenia & praktyka

Twoim zadaniem nie jest przekonać klienta.

To zdanie może być niewygodne, szczególnie w sprzedaży.

Doradca ma prowadzić rozmowę, argumentować, rekomendować i pomagać klientowi podjąć decyzję.

Tak, jednocześnie jest różnica między wpływem a naciskiem.

Klient mówi: „Muszę się jeszcze zastanowić.”

Możemy odpowiedzieć: „Ale naprawdę nie ma się nad czym zastanawiać…”

Możemy dorzucić kolejny argument. Potem następny i jeszcze jeden.

Albo możemy zapytać: „Oczywiście. Co konkretnie chciałby Pan jeszcze przemyśleć przed podjęciem decyzji?”

W drugim przypadku wcale nie rezygnujemy z prowadzenia rozmowy.

Przeciwnie.

Dalej diagnozujemy.
Dalej zadajemy pytania.
Dalej pokazujemy możliwości i konsekwencje.
Dalej możemy mieć własną rekomendację.

Ważne, że nie odbieramy klientowi prawa do decyzji.

Podobnie, kiedy słyszymy: „Chcę porozmawiać jeszcze z innymi pośrednikami.”

Zamiast udowadniać, dlaczego nie warto, możemy pomóc klientowi dobrze porównać dostępne opcje:

„Jasne. Warto porównać nie tylko prowizję, ale też sposób pracy. Co będzie dla Pana najważniejsze przy wyborze?”

Albo: „Na razie spróbuję sprzedać sam.”

„Oczywiście. To jedna z możliwości. Możemy przejść przez oba scenariusze i zobaczyć, z czym każdy z nich się wiąże.”

To jest właśnie autonomia klienta.
Nie bierność doradcy.
Wpływ bez odbierania człowiekowi decyzji.

W View Two właśnie na tym zależy nam w pracy nad komunikacją. Nie na „magicznych zdaniach”, które mają sprawić, że klient zawsze powie TAK.

Podczas Wdrożenia 5.0 uczestnicy pracują na realnych sytuacjach i uczą się prowadzić rozmowę tak, żeby potrafić diagnozować, rekomendować, pokazywać konsekwencje — i pozostawić decyzję po stronie klienta.

Szkolenie kiedyś się kończy, a kompetencja zostaje.

Co decyduje o tym, że nowy doradca nieruchomości zaczyna osiągać wyniki już po kilku tygodniach?
Często słyszymy odpowiedzi:
❓️„Talent.”
⁉️„Szczęście.”
‼️„Dobry moment.”

My widzimy to trochę inaczej.

Historia Patrycja Haniszewska pokazuje, że szybkie efekty najczęściej są wynikiem współpracy trzech stron.
1️⃣ Po pierwsze – uczestnika, który bierze odpowiedzialność za swoją pracę i konsekwentnie wykonuje kolejne kroki.
2️⃣ Po drugie – właściciela lub menedżera, który nie zostawia nowej osoby samej, tylko wspiera ją każdego dnia. W tym przypadku była to Monika Smoluch z Diament Nieruchomości.
3️⃣ Po trzecie – dobrze zaprojektowanego procesu wdrożenia, który daje strukturę, praktykę i pozwala uczyć się na realnym rynku.

🔝Efekt⁉️

W ciągu 35 dni:
🟢 pierwsza transakcja,
🟢 druga transakcja,
🟢 trzecia transakcja już tydzień po zakończeniu programu.

To nie jest historia o tym, że ktoś odniósł sukces sam. To historia o tym, jak wiele może wydarzyć się, gdy uczestnik, lider i proces pracują w jednym kierunku.

Gratulacje dla Patrycji i Moniki. Dziękujemy za zaufanie oraz możliwość bycia częścią tej drogi.

„Kupujący nie mówią prawdy”.

Wielokrotnie słyszałem to zdanie od agentów.

Klient deklaruje określony budżet, a później interesuje się droższą nieruchomością. Mówi, że szuka trzech pokoi, po czym wybiera dwa. Zapewnia, że lokalizacja jest najważniejsza, a ostatecznie rezygnuje z niej na rzecz większego metrażu.

Łatwo wtedy pomyśleć: „Od początku nie mówił mi prawdy”.

Po latach analizowania rozmów z klientami patrzę na to trochę inaczej.

Czasami klient rzeczywiście nie chce ujawnić wszystkich informacji. Znacznie częściej sam nie rozumie jeszcze, co naprawdę zdecyduje o jego wyborze.

„Szukam 3 pokoi” opisuje nieruchomość. Nie opisuje jeszcze powodu zakupu.

„Muszę się zastanowić” nie zawsze oznacza odmowę. Może oznaczać brak wiedzy, obawę przed konsekwencjami albo zbyt niski poziom pewności.

Zaniżony budżet nie musi być próbą wprowadzenia agenta w błąd. Czasami jest po prostu sposobem zabezpieczenia się przed presją i ryzykiem przepłacenia.

Najważniejsze pytanie nie brzmi więc:

„Czy klient mówi prawdę?”

Znacznie więcej wnosi pytanie:

„Czego jeszcze nie powiedział — i co sprawia, że nie czuje się bezpiecznie, żeby o tym porozmawiać?”

Agent, który uznaje każdą niespójność za kłamstwo, zaczyna przesłuchiwać klienta.

Agent, który bezrefleksyjnie przyjmuje każdą deklarację, może przez tygodnie prezentować niewłaściwe nieruchomości.

Najlepsi robią coś trzeciego: prowadzą rozmowę, weryfikują, porządkują kryteria i pomagają klientowi zrozumieć jego własną decyzję.

Właśnie dlatego praca z kupującym nie zaczyna się od prezentacji ofert.

Zaczyna się od zbudowania warunków, w których klient może powiedzieć więcej niż podczas pierwszego telefonu.

Na grafice przedstawiamy 7 powodów, dla których kupujący nie mówi agentowi całej prawdy.

Co najczęściej okazuje się inne niż pierwsza deklaracja Twoich klientów: budżet, lokalizacja czy potrzeby?

11 lat temu jedno zdanie zmieniło kierunek jej zawodowej drogi:

„To od Ciebie zależy, ile zarobisz”.

Paula Stawicka znalazła je w ogłoszeniu o pracę w biurze nieruchomości. Była wtedy po doświadczeniach w korporacyjnym contact center i szukała miejsca, w którym wynik rzeczywiście będzie zależał od jej działania.

Tak trafiła do Home Brokera. Tak zaczęła się droga, która trwa do dziś.

Przez 11 lat Paula prowadziła rozmowy, jeździła na spotkania, przyjmowała odmowy, rozwiązywała problemy i finalizowała transakcje. Pracowała w różnych biurach, poznawała odmienne sposoby działania i krok po kroku budowała własne zasady.

Dzisiaj pracuje na wyłączność, każdą nieruchomość traktuje jak oddzielny projekt, tworzy indywidualne strategie i stawia na współpracę ponad branżowymi podziałami.

Kiedy po latach zaczęła zastanawiać się nad kolejnym etapem swojej drogi, jej przyjaciółki powiedziały jej, że powinna uczyć i motywować innych. Zanim zdążyła dokładnie przeanalizować ten pomysł, odezwał się Michał z propozycją współpracy z View Two.

Czasami właściwy kierunek pojawia się jednocześnie z dwóch stron.

Paula nie dołącza do nas po to, aby przekazywać teorię z bezpiecznej odległości. Nadal aktywnie pracuje z klientami i zna sytuacje, z którymi pośrednicy mierzą się każdego dnia.

Nie chce uczyć sztywnych skryptów. Chce pomagać agentom budować sprawczość, odporność i komunikację. Pokazywać, że pewność siebie nie pojawia się przed działaniem.

Buduje się telefon po telefonie.
Spotkanie po spotkaniu.
Po każdym „nie”, po którym działasz dalej.

Paula Stawicka dołącza do zespołu trenerskiego View Two.

Paula, witaj. 🤗 Cieszymy się, że od teraz będziemy wspólnie przekuwać praktykę w rozwój innych.

31. edycja Wdrożenia 5.0 za nami.

Tym razem pracowaliśmy w bardzo kameralnym, trzyosobowym składzie.

Przez pięć tygodni uczestnicy przechodzili przez kolejne etapy pracy doradcy nieruchomości: od wiedzy i przygotowania, przez kontakt telefoniczny, aż po pierwsze spotkania z klientami i pracę na realnym rynku.

Nie każda edycja musi kończyć się rekordami.

Nie każda musi dostarczać historii, którą można zamknąć w jednym spektakularnym wyniku.

Dla nas ważniejsze jest to, czy uczestnik po zakończeniu programu wie:
- jak pracować,
- czego pilnować,
- jak prowadzić własną aktywność,
- i w jakich obszarach powinien dalej się rozwijać.

Wdrożenie 5.0 to początek rozwoju doradcy.

Ma przygotować go do kolejnego etapu, czyli samodzielnej pracy już wewnątrz własnego biura, przy dalszym wsparciu menedżera.

Dziękujemy uczestnikom 31. edycji za pięć tygodni wspólnej pracy i zaufanie.

Teraz zaczyna się kolejny etap.

Są osoby, którym certyfikat wręcza się za ukończenie programu.

Żaneta Warchoł musiała zrobić znacznie więcej.

Kiedy zaczynała Wdrożenie 5.0, nie rozpoczynała po prostu pracy jako kolejna osoba w istniejącym biurze nieruchomości.

Równolegle uczyła się nowego zawodu i budowała od podstaw własną firmę: say.estate.

Po 10 latach w branży beauty zdecydowała, że wchodzi w nieruchomości. Nie miała obok siebie menedżera, prezesa ani bardziej doświadczonego pośrednika, do którego mogłaby podejść i zapytać:

„Co teraz?”
Trzeba było zdobyć wiedzę.
Nauczyć się rozmów z klientami.
Zacząć telefonować.
Odbywać spotkania.
Pozyskiwać nieruchomości.

Jednocześnie stworzyć umowy, wybrać CRM, zbudować stronę, markę i cały sposób funkcjonowania własnego biura.

Żaneta nie szukała drogi na skróty.
Kiedy trzeba było się uczyć to uczyła się.
Kiedy trzeba było zrobić test to robiła test.
Kiedy trzeba było zacząć dzwonić to dzwoniła.
Kiedy pojawiały się pierwsze spotkania to jechała na spotkania.

Efekty przyszły szybko.

Pierwsze transakcje pojawiły się już na początku działalności. Zaczęła współpracować zarówno z klientami prywatnymi, jak i deweloperami.

Dzisiaj rozwija "say.estate*" na własnych zasadach.

Nie interesuje jej kolekcjonowanie ofert tylko po to, żeby mieć ich więcej.

Jak sama mówi:

„Wolę sprzedać mniej, ale przeprowadzić wszystko od A do Z tak, jak chcę.”

To podejście bardzo dobrze oddaje to, jak Żaneta rozumie pośrednictwo.

Najpierw człowiek. Jego sytuacja. Potrzeby.
Styl życia. Dopiero później nieruchomość.

Żaneta, ogromne gratulacje, nie tylko za certyfikat.

Za konsekwencję, z jaką budujesz swoją markę, za pokorę w uczeniu się nowego zawodu i za to, że od samego początku próbujesz stworzyć "say.estate po swojemu".

My tylko przez fragment tej drogi mogliśmy Ci towarzyszyć. Resztę zrobiłaś sama i mam poczucie, że to dopiero początek.

Gratulacje, Żaneta.
Kibicujemy say.estate. 🧡💚