Nowak Negotiation & Consulting

Seit dem 1. Juli 2026 gilt für die meisten EU-Exporte in die USA ein Zollsatz von 15 Prozent. Planungssicherheit, heißt es.

Eine Frage beantwortet das trotzdem nicht: Wer trägt die Mehrkosten in laufenden Verträgen?

Genau darüber wird gerade in tausenden Unternehmen verhandelt. Und dabei gewinnt selten, wer recht hat — sondern wer vorbereitet ist.

👉 Wer mit „Das war so vereinbart“ antritt, verhärtet die Fronten. Wer fragt „Wie kommen wir beide da durch?“, öffnet Stellschrauben: Mengen, Laufzeiten, gestaffelte Weitergabe, Ausstiegsklauseln.

Heute um 11:00 Uhr ist der letzte Termin für mein Webinar „Die 3 unsichtbaren Wachstumsbremsen im Vertrieb“ in diesem Monat - dieses Mal in Zusammenarbeit mit ablefy . 60 Min + Q&A, live, kostenfrei:
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Quelle: Bundesregierung, FAQ zur EU-US-Zolleinigung, Stand 1. Juli 2026.

Im Juni saßen vier Regierungschefs am Tisch. Deutschland, Frankreich, Großbritannien und die Ukraine.

Sie formulierten fünf klare Bedingungen für Frieden. Eine Seite fehlte am Tisch: Russland.

Im Juli hatte der kasachische Präsident Putin vorgeschlagen, den Krieg einzufrieren. Putins Antwort: Er werde im Gespräch über die Lage an der ukrainischen Front informieren.

Das ist keine Nachricht über Politik. Das ist ein Lehrstück über Macht. 🤝

Wer glaubt, seine Alternative sei stärker als jedes Angebot am Tisch, verhandelt nicht. Er wartet.

Das gilt im Krieg. Das gilt genauso im Verkaufsgespräch, in der Gehaltsrunde, in der Nachfolgeregelung.

Die eigentliche Frage lautet nie: Was biete ich an?
Sie lautet: Was passiert, wenn ich nicht verhandle? Das ist die BATNA-Frage. Best Alternative To a Negotiated Agreement. 🎯

Wer die Antwort seines Gegenübers nicht kennt, verhandelt blind.

Und genau deshalb gehört die BATNA zu den wichtigsten Elementen einer professionellen Verhandlungsvorbereitung.

👉 In meinem kostenlosen Live-Webinar am 27. August zeige ich dir unter anderem, wie du die BATNA definierst und sie strategisch für Verhandlungen nutzt:
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Was ist deine beste Alternative, bevor du das nächste Mal am Tisch sitzt?

Quellen:
https://www.tagesschau.de/ausland/london-treffen-ukraine-100.html
https://www.spiegel.de/ausland/ukraine-krieg-praesident-von-kasachstan-fordert-wladimir-putin-zu-stopp-der-kaempfe-auf-a-819405aa-cc0c-4ac6-9365-b727e5e56fbd

Fast jeder zweite Einkaufsleiter setzt inzwischen KI ein. 72 % erwarten, dass sie ihre Arbeit grundlegend verändert.

Heißt konkret: Wenn du morgen in eine Verhandlung gehst, kennt dein Gegenüber womöglich deine Preishistorie, deine Marge und deine Wettbewerber. In fünf Minuten aufbereitet.

Die gute Nachricht: Am Tisch entscheidet weiter der Mensch. Keine KI weiß, unter welchem Druck dein Gegenüber wirklich steht.

👉 Beantworte drei Fragen schriftlich, bevor du in den Raum gehst:
1. Was will die andere Seite wirklich - nicht was sie fordert?
2. Was ist meine beste Alternative, wenn wir uns nicht einigen?
3. Ab welcher Zahl stehe ich auf?

Wer diese Antworten hat, braucht keine KI. Wer sie nicht hat, dem hilft auch keine.

Die vollständige Vorbereitung zeige ich im Webinar am 27.08.2026, 11 Uhr. Das Webinar wird in Zusammenarbeit mit ablefy durchgeführt:
➡️ https://webinar.ablefy.io

Quelle: Ardent Partners / Ivalua, „State of Source-to-Pay Digitization“.

1912 stand ein US-Präsidentschaftskandidat vor einem Problem.

Sein Team hatte Millionen Wahlkampf-Broschüren mit seinem Foto drucken lassen, ohne die Bildrechte zu klären. Der Fotograf verlangte nachträglich einen Dollar pro Bild.

Macht hatte in diesem Moment eindeutig der Fotograf. Dachte sein Team.

Die Antwort: Wir haben Millionen Broschüren mit Ihrem Bild gedruckt. Großartige Werbung für Sie. Wie viel zahlen Sie uns dafür, dass wir Ihr Foto weiter verwenden dürfen?

Der Fotograf zahlte am Ende selbst. Für ein Bild, das er eben noch teuer verkaufen wollte.

Macht in einer Verhandlung ist keine Tatsache. Sie ist eine Einschätzung. Und die triffst du selbst, im Kopf, meistens falsch.

👉 Wer sich klein macht, bevor das Gespräch beginnt, hat schon verloren. Nicht weil die Gegenseite stärker ist. Weil er es glaubt.

Diese Mechanik zeige ich dir am 27.08.2026 in meinem kostenlosen Live-Webinar, das ich in Zusammenarbeit mit ablefy durchführe:

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Im April 2026 haben in Deutschland 2.276 Unternehmen Insolvenz angemeldet. 7,1 Prozent mehr als ein Jahr zuvor. 📈Von Januar bis April waren es 8.551 Fälle.

Die wenigsten davon hatten ein schlechtes Produkt.

Sie hatten schlechte Konditionen.
Einen Einkaufspreis, den zwei Jahre lang niemand hinterfragt hat.
Einen Rahmenvertrag, der sich still verlängert.

Jede dieser Konditionen war einmal verhandelbar. Genau einmal.

👉 Nimm deine drei größten Kostenblöcke. Schreib zu jedem auf: Was zahlst du heute? Wann wurde zuletzt darüber gesprochen? Was wäre der Preis bei einer Neuausschreibung?

Wir nennen das die Null-Linie. Ohne sie verhandelst du gegen dein eigenes Bauchgefühl. 🤝

Wie daraus ein System wird, zeige ich im Webinar am 27.08.2026, 11 Uhr.
🔗 https://nowak-negotiations.com/webinar-verhandlung/

Quelle: Statistisches Bundesamt, Pressemitteilung Juli 2026.

545.000 Betriebe suchen einen Nachfolger. Am Geld liegt es fast nie.

Der Kaufpreis ist meist schnell geklärt. Die Zahlen stehen im Vertrag.
Woran es wirklich hakt, sind zwei Dinge. Beide haben nichts mit Geld zu tun. 🔍

1️⃣ Das erste: Loslassen.

Für viele ist die Firma nicht nur ein Betrieb. Sie ist ihr Lebenswerk. Ein Stück Identität. Wer sie abgibt, gibt Kontrolle ab. Und oft das Gefühl, gebraucht zu werden.
Genau da sitzt die Angst. Nicht ums Geld. Um Einfluss, um Anerkennung und um die Frage: Wer bin ich ohne meine Firma?

Der Senior will loslassen und hält zugleich fest. Der Nachfolger will gestalten und stößt an alte Gewohnheiten. Keiner spricht es aus. Und dann stockt die Übergabe.

2️⃣ Das zweite: Die Strukturen, vor allem im kleinen Betrieb.

Da steckt das ganze Wissen in einem Kopf. Im Kopf des Chefs, kein Handbuch, keine Prozessdokumentation. Der Betrieb ist der Chef.
Und das lässt sich nicht übergeben. Man kann keine Person kopieren.
Was hilft, ist unbequem, aber einfach:
→ Hol das Wissen aus dem Kopf und schreib die Abläufe auf.
→ Mach den Betrieb unabhängig von dir, Schritt für Schritt.
→ Klär früh, welche Rolle der Senior danach hat und welche nicht.

Loslassen fällt leichter, wenn der Laden ohne dich läuft. Und ein Laden, der ohne dich läuft, ist auch mehr wert.
Die Zahlen sind der leichte Teil. Der Mensch und die Struktur sind der schwere.
Wie war es bei euch: Konntet ihr loslassen? Oder hing alles an einer Person?

Quellen: openpr, „Die wachsende Nachfolgekrise im deutschen Mittelstand“, Juli 2026;
business-wissen.de, „Betriebsnachfolge gestalten – emotional und rational“.

Text KI-generiert