Coach Mousa

أي حد اول ما دخل المبيعات جديد
أكيد سمع جملة " البياع الجامد يبيع أي حاجة "

وممكن سأل نفسه في يوم من الأيام هل الكلام ده صح ولا لا؟

اللي مقتنع بالمقولة دي، بيقولها لأنه شايف إن
مهاراته او الـ Skill set بتاعته كفيلة تخليه يبيع أي منتج
حتي لو منتج سييء وهو مش مقتنع بيه
وده بيحصل عادي جدا بس مش دي المشكله
المشكله ان البياع ده ليه سقف وحدود عمره ما هيعديهم

قبل ما اقولك ليه البياع ده ليه حدود
خلينا نبص على واحد من أهم تعريفات البيع
براين تريسي بيقول : البيع هو عملية نقل لقناعتك وثقتك و إيمانك لشئ ما لشخص تاني

عشان التعريف ده يتفهم بشكل أسهل، هسألك سؤال
لو إنت مصدق إن المنتج بتاعك يستاهل كل قرش يتدفع فيه،
هل حماسك وإيمانك وإنت بتبيعه هيكون هو هو
زي لو إنت حاسس إن المنتج ده مبالغ في سعره
وميستحقش الفلوس اللي بتتدفع فيه؟


اكيد لا طبعا , وهنا تكمن المشكله

أول ما العميل يرمي اعتراض زي سعرك غالي، هو مستني يستمد الثقة والقناعة من البياع
بس تخيل لو هو أصلا فاقد القناعة بالمنتج,
البياع ده فورا بيقع ومبيعرفش يعالج الاعتراض لأنه مش مقتنع بالقيمة
وشايف إن المنتج ده ميستاهلش، حتى لو مبيقولش ده
هو من جواه مؤمن بكده , مصدق بأن سعره فعلاً غالي على قيمته

اه ممكن بالمهارة والخبرة تبيع، بس مش هتبني عليه كارير
بس مستحيل تكمل وتكبر وإنت عايش في تناقض يومي
بين الكلام اللي بتقوله للعميل وبين إحساسك الحقيقي من جواك.

مهارة البيع عاملة بالظبط زي رخصة السواقة والمنتج هو العربية
عشان تسوق بقلب جامد ومن غير تفكير كتير لازم تكون راكب عربية إنت واثق فيها
ومش شرط العربية دي تكون سوبر كار مفيهاش غلطة،
السوق مليان منتجات كل منتج ليه مميزاته اللي بتناسب شريحة معينة
بس الفكرة كلها إنك تكون مصدق إن المنتج ده فعلا هيوصل العميل للي هو عايزه.

البياع الجامد مش اللي بيبيع أي حاجة لأي حد
البياع الجامد هو اللي بينقي المنتج اللي يكون مؤمن بيه ومصدقه وهو بيبيعه.

⭕ وانت بقا ايه رايك في الموضوع ده؟
ولو عندك سؤال اساله وهرد عليك بفيديو , كومنت , بوست , إنت ونصيبك بقا 😂

العميل متحمس، عجبه الشغل ,
بس فجأة يقولك تمام جدا، هظبط أموري وارجعلك أو هفكر وأرد عليك

ويبداء يماطل ويأجل , وحتي لو اتفقتو علي معاد بيجي قبله ويختفي ويتجاهلك
وإنت مش عايز تضغط عليه عشان متبانش ميت علي البيعة أو بياع لزج بتبيع بالعافية،
فابتختار تسيبه براحته

يقوم هو حاطك في التلاجة وعقله الباطن بيرجعه تاني للComfort Zone
وبينسى أصلا هو كان عايز يشتري ليه ,مهو حاسس ان اتخاذ القرار
شئ مش عاجل يعني مش هيحصل حاجة لو اجلنا

عشان تحل المشكله دي لازم تكون بتعرف تتحكم في درجة حرارة البيعة
وتسخنها وقت اللزوم

بس خلي بالك بقا في مطب هنا
قبل ما أقولك تسخن البيعة إزاي، لازم في البداية تتأكد إن العميل ده عنده نية يشتري،
مش مجرد بياخد فكرة
لأن لو بياخد فكرة، ما طبيعي جداً يماطل ويختفي مهما عملت ماهو مش جاي يشتري اصلا

عشان كده اسأله من الأول
هل لو لقيت اللي بتدور عليه هتنفذ وقتي، ولا لسه بتجمع معلومات؟
بالسؤال ده، إنت من البداية عارف هتحرق معاه بنزين ولا لأ.

طب العميل طلع جاهز فعلاً بس لسه بيماطل وخايف ,
المفروض تعمل إيه عشان تخليه ياخد القرار من غير تأجيل؟
هنا بقى لازم يحس بالاستعجال (Sense of Urgency)

- خلينا بس الاول نعرف يعني إيه إحساس بالاستعجال؟
الاستعجال ملوش أي علاقة بالعرض لفترة محدودة
أوالخصم متاح لمدة 24 ساعة فقط
العميل بقى فاهم إن دي أساليب قديمه وعارفين انه اي كلام ,
ده غير ان الاسلوب ده بياخد احترافية البياع ويرميها من اقرب شباك

الاستعجال بيتقسم لنوعين:

١. الاستعجال الداخلي (Internal Urgency)
وده نابع من وجع العميل نفسه وإدراكه لتكلفة التأخير
وإن كل يوم بيعدي من غير ما ياخد قرار هو بينزف فلوس، وقت، أو مجهود
مثال: لو بتبيع كورسات الاستعجال هنا إن تأخيره بيضيع عليه فرص شغل بمرتبات أعلى كل يوم

٢. الاستعجال الخارجي (External Urgency)
وده مرتبط بيك إنت بناء على ندرة حقيقية في وقتك أو مواردك مش الندرة الوهمية
مثال: إنك مش هتقدر تستقبل غير ٥ عملاء بس الشهر ده عشان تضمن جودة الشغل

يعمي كلام جميل علي عيني وعلي راسي
ازاي بردو احسس العميل بالاستعجال ؟
لو عايز تغذي الاستعجال الداخلي عند العميل
ببساطة جرب تستخدم أسئلة تخليه يشوف حجم الخسارة والعواقب لو منفذش

مثلا إيه اللي هيحصل لو فضلنا نأجل القرار ده
كمان 6 شهور وفضلت نفس المشكلة موجودة؟

و اول لما يبدأ يتخيل الخسارة ويجاوبك، اساله السؤال ده
- بس ليه بتفكر تاخد الخطوة دي دلوقتي؟
- ليه متأجلش الموضوع زي ما ناس كتير بتعمل، وتفضل مستحمل (النتيجة السلبية للمشكلة)؟

هنا العقل الباطن للعميل هيبدأ يدافع عن قراره
ويشرحلك هو بنفسه ليه لازم يحل المشكلة دي في اقرب وقت
أول ما تلاقيه اقتنع داخلياً،
يجي هنا دور الاستعجال خارجي

ممتاز،طيب عشان أضمنلك أعلى كواليتي وتستلم في مواعيدك بالظبط،
كل عميل بيشتغل معايا ليه مساحة ومواعيد محددة بيه.
فلو حابب نبدأ، محتاجك تأكد عليا خلال الاسبوع الجاي
عشان أحجزلك مساحتك في جدولي، عشان باخد عدد محدود من العملاء

كدا انت
بينت إنك شخص منظم وعندك سيستم مش شغال بالبركة
واديته مهلة سيبتله مساحة يتنفس ورفعت الضغط
وحسسته إنه لو كسل، هيتعاقب بالانتظار لفترة طويلة

بمجرد ما العميل يشوف المشكلة بحجمها الحقيقي،
هو اللي هيستعجلك عشان تبدأوا وبكده تبقى إنت سخنت البيعة بامتياز

اما بقي لو بعد كل ده العميل لسه بيماطل وقالك سيبني افكر
قوله : طبعا لازم تفكر في قرار زي ده بس نرجع نتواصل تاني امتي ؟
قالك مثلا اسبوع , قوله ايه الي انت متوقعه يحصل في الاسبوع ده
او ايه الي انت محتاج تتاكد منه في الاسبوع ده؟
اعرف منه وقوله تمام مفيش مشاكل بس اتمني لما ارجعلك كمان اسبوع تكون خدت القرار
عشان انا باخد عدد محدود من العملاء ومش هقدر بعدها اخد اي عميل تاني .

وطبعا احنا بنحسس العميل بالاستعجال من اول البيعة
عشان مديش فرصة ان العميل يماطل في اتخاذ القرار .

📌 ولو وصلت لحد هنا، حابب أشكرك إنك من الناس القليلة اللي بتقرأ للآخر
وبتدور على الفهم في عصر المحتوى السريع.
وعشان كده، سايبلك حاجة في الكومنت المثبت 👇

العميل الي بيقولك توكلنا على الله وطبعا نبتدي سوي يوم الاتنين
وفجأة موبايله يتقفل "ده غالبا بلوك بالمناسبة "،
رسايلك بتتشاف ومبيتردش عليها،
أو تكتشف بالصدفة إنه اشترى من المنافس

في البداية عشان نبقا متفقين مفيش بيعة بتبوظ "فجأة"
البيعة اللي بتضيع في خر لحظة بيبقا عشان كان فيها مشكله مخفية
وعلي فكرا في اعتراضات مبتتشافش عادي
زي الحالة الي احنا بنتكلم عنها " الموافقة المزيفة "

العميل أحياناً بيكون عنده مشكلة حقيقية سعر، ثقة، وقت التنفيذ .. الخ
بس مكسوف يواجهك بيها أو مش عايز يدخل معاك في مجادلة

مش هيجي يقولك والله لسا مقبضتش او مش معايا فلوس
فا هيختار أسهل طريق للهروب
هيديك "موافقة مزيفة" عشان ينهي الميتينج او الكول وهو بيسرح بيك
وبعدها يختفي براحته
قولي بقا هتعرف منين نيته؟

او خايف ياخد قرار غلط
كل ما البيعة بتكبر كل ما الخوف معاها بيزيد.
حتى لو العميل متأكد إنها هتحل مشكلته،
عقله الباطن بيقنعه وقت التنفيذ ان الوضع الحالي أمان بلاش مخاطرة
وحتى لو اشترى بيكون من ورا قلبه ومش بيطمن غير لما يشوف نتيجة ملموسة.

أو ممكن بيختفي عشان إنت بتتكلم مع الشخص الغلط
تلاقي العميل مندمج وبيهز فدماغه وفجأة يقولك هاخد رأي زوجتي/شريكي
أو يطلع جاي ياخد فكرة

(ممكن يكون لقي المنافس عنده عرض افضل الحالة دي فيها كلام تاني)

عشان تتجنب كل ده، هتعمل ٣ حاجات من الاول :

١. تحديد الميزانية والنية الشرائية :
متستناش لآخر البيعة عشان تكتشف إن البادجت مش معاه
اسأل من الأول عشان تتأكد إنك مبتضيعش وقتك
بلاش الاسئلة المباشرة
ممكن مثلا تقوله لو الميزانيه مش متوفرة معاك دلوقتي اوبتاخد فكرة عرفني
وهنفكر ف ايه اكتر حاجة مناسبة ليك ؟
او دور على العلامات:
- هل استخدم نفس المنتج \ الخدمه من عند حد تاني ؟
(ده دليل انه معاه يدفع تاني زي ما دفع اولاني)

٢. تحديد صاحب القرار :
في الـ B2C في حالات كتيرة جدا العميل بيحتاج يرجع لزوجته أو شريكه
ممكن تسال اسئلة زي دي
هل في حد تاني شريك في صناعة القرار ده هيأثر عليه قرار زي ده ؟
اما ال B2B انه يرجع لحد تاني ده شئ طبيعي
علي الاقل القرار هيعدي علي 3 \ 5 اشخاص
فالازم تعرف مين فيهم الي لازم يقتنع عشان البيعة تمشي
ممكن تساله كدا :
مين من الإدارة محتاج يشوف سابقة اعمالنا الDemo عشان نضمن نجاح المشروع ده ؟

٣. ارفع تكلفة عدم التنفيذ :
لازم تحسسه بالاستعجال وريه تكلفة وقوفه مكانه
وضحله إن الاستثمار في منتجك أو خدمتك
أقل بكتير جداً من الخساير اللي هيدفعها لو فضل مأجل.

مثلا اسأله :
بقالك قد ايه بتواجه المشكله دي ؟
ايه الي هيحصل لو فضلنا علي نفس الحال ده 6 شهور كمان ؟
لو هتاخد القرار دلوقتي الي ممكن يحصل كمان 6 شهور ؟

الاسئلة دي بتخليه يشوف
حجم المشكله الحقيقي

وانك تبني احساس بالاستعجال
ملهوش اي علاقة بجمله "العرض لمده 24 ساعة فقط"
وانا وانت والي ملهمش فيها عارفين ان العرض مدي الحياة عادي

📌 جميل جدا العميل بقا اللي ومختفي ومتجاهلك بالفعل
تعمل معاه ايه ؟
ابعتله رسالة اخيرة :
مساء الخير يا استاذ فلان ،
واضح إن “الحاجة الي كان عايز يوصلها ”
مش أولوية عندكم في الفترة الحالية،
عموماً أنا موجود في أي وقت لو احتاجت اي مساعد
ولما تكون جاهز نبداء ابعتلي رسالة ,
بالتوفيق .

بالطريقة دي
إنت سيبت الباب مفتوح لو حب يرجع
وفي نفس الوقت فضيت وقت
تركز مع العميل الي يستحق

⭕ عشان تتأكد كل مرة إن العميل مبيسرحش بيك وتوفر وقت ومجهود
للعملاء اللي فعلا تستحق
لازم تعرف ازاي تختار العميل المناسب
وتزحلق العميل اللي مش مناسب

اكتب في كومنت كلمة “ تأهيل “
والسيستم هيبعتلك ملف هيعلمك
ازاي تأهل وتفلتر العميل المناسب 😉

❌ إزاي تخلي العميل يقنع نفسه؟
في اربع خطوات

طبعا لو متخيل إني هديك كلمتين هتتقولهم للعميل فايطلع الفيزا ويدفع فوراً
فـ أحب أقولك إن مفيش الكلام ده وده بالظبط الي مش هعمله

خلينا متفقين ان البيع ملوش أي علاقة بالإقناع
البيع هو إنك خبير بتساعد العميل ياخد أفضل قرار ممكن .

وعشان تساعده ياخد أحسن قرار وهو مقتنع 100%،
هنستخدم فريم ورك مستوحى من كتاب (SPIN Selling) للكاتب نيل راكهام
الفريم ورك اسمه SPIN
في البوست ده هلخصلك الكتاب فا ركز معايا

من الاول كدا الفريم ورك ده مش لبيع كل المنتجات
هو مخصص للخدمات والمنتجات
اللي بتتفصل على حسب احتياج كل عميل.
SPIN بيتكون من ٤ خطوات ,
بتشخصه وتوجهه يكتشف الحل ويطلبه بنفسه.

بس العميل مش بيدخل يقولك: يلا شخصني ،
العميل بيدخل يرمي سؤال
زي بكام الخدمة دي؟

لو رديت عليه مباشرة هياخد الرد ويمشي
او بنسبه كبيرة هيقولك "هفكر وارجعلك".
الحرفنه كلها هنا في انك تبني انتقاله ذكيه
عشان تنقل العميل من سؤاله لاول مرحلة في الفريم ورك ده

مثلا عميل بيسال : بكام الخدمة؟
البياع : الأسعار بتتراوح في رينج معين علي حسب الخطة او الباقة المناسبة ليك
بس عشان مدفعكش فلوس في حاجة مش هتحتاجها،
إنت بتسأل عشان عايز توصل لـ X ولا Y ؟
بمجرد ما العميل يجاوبك ويقولك عايز يعمل ايه ,
كدا احنا دخلنا في اول مرحلة S" P I N"

📌 انا عارف ان كل مجال وليه طبيعته،
عشان اسهل عليك التطبيق
صممتلك Prompt هيساعدك تصمم الفريم ورك كله علي مقاسك
(هقولك ازاي تاخده في اخر البوست)

المرحلة الاولي: Situation = S | الوضع الحالي
بلاش تسأل سؤال لاجل السؤال وخلاص ,
اسال اساله عميقة تفهمك ايه هو الوضع الحالي
وايه سبب المشكله

مثال علي الاسئلة:
إيه الأدوات اللي بتعتمد عليها دلوقتي
عشان توصل لـ [كذا]؟ وبقالك قد ايه بتستعملها ؟
هنا العميل هيحدد هل جرب حل مشابه قبل كده.
ولو جربه هتعرف استخدم إيه و من مين.

2.المرحلة الثانيه Problem = P | المشكلة
حدد الGAP بين وضعه الحالي
و الوضع اللي عايز يوصله

من غير GAP مفيش بيعة
لازم العميل يعترف بوجود ألم.
و بتاخد إجابته عن وضعه الحالي (الخطوة الي فاتت)
وتبدأ تسأل عن رضاه عنه عشان تخليه
هو اللي يطلع العيوب.

مثال علي الاسئلة:
هل انت راضي عن الادوات الي بتستعملها دلوقتي ؟
إيه اللي مانعك أو معطلك تحل (المشكله) ؟
ايه المشاكل الي بتقابلك وانت بتستخدم المنتج ده ؟
(العميل هنا هيقول المشكلة بلسانه)

3. المرحلة الثالثة Implication = I | العواقب
بتاخد المشكلة اللي لسه قايلها وتحولها لخسارة حقيقية
الهدف هنا تحسسه بخطورة عدم أخذ قرار.

مثال علي الاسئلة:
هل فقدت بيانات مهمة مكنتش عاملها نسخة
السيستم عطل فجاءة؟
لو فضلنا على نفس الوضع ده 6 شهور كمان
الي ممكن يحصل ؟
المشكلة دي مأثرة إزاي على باقي الشغل؟
هنا العميل بيحس إن المشكلة مش عادية
دي فلوس و وقت وشغل بيضيع

4. المرحلة الاخيرة Need-Payoff = N | معاينة المستقبل
هتاخد الخسارة اللي وجعته
وتخليه يتخيل الحل المثالي اللي بيعكسها،
هنا العميل هو اللي هيشرح "قيمة" الحل بلسانه

مثال علي الاسئلة:
لو مبقتش شايل هم [كذا] تاني،
إزاي ده هيأثر على وقتك وتركيزك في الشغل ؟
إزاي نظام تشغيل أحدث وأكثر استقرار
تحافظ على شغلك؟

بمجرد ما العميل يوصف النتيجة اللي بيتمناها،
كل اللي عليك تعمله إنك تأكد على كلامه
وتعرض خدمتك كـ نتيجة طبيعية للي هو لسه متخيله.

بالطريقة دي
إنت ضربت عصفورين بحجر
العميل محسش خالص إنك بتوجهه
بتفرض عليه رأيك.
وفي نفس الوقت، هو فهم حجم مشكلته
القيمة اللي إنت بتقدمها،
و إنك الشخص اللي هيوصله للي هو عايزه

لما بتفهم العميل صح ... بتوجه العميل صح،
فا بتوصلوا ل Win-Win Situation
هو بياخد الحل الأنسب اللي فعلاً هينفعه،
وإنت بتكسب بيعة وعميل واثق فيك.

📌 لو عايز ال Prompt ,
اعمل كومنت بـ " SPIN "
وهبعتهولك في الـ DMS