Mateusz Kraśnicki - trener budowania relacji w biznesie

Po porostu kilka zdjęć z i mojego wystąpienia podczas by Roman Kawszyn al fianco

Jeszcze kilka lat temu większość firm zamawiała szkolenia sprzedażowe głównie po to, żeby „podnieść wynik”. Jednak dziś coraz częściej jestem zapraszany z zupełnie innej perspektywy.

Nie mam uczyć ludzi „sprzedawać więcej”, ale pokazać zespołom sprzedażowym jak lepiej rozmawiać z klientami.

Dzisiejszy rynek oferuje bardzo dużo podobnych produktów o zbliżonych parametrach i cenach.

Sprzedawcy szukają cudownych technik sprzedaży u AI, a zapominają o prowadzeniu rozmów, zadawaniu pytań, słuchaniu i budowaniu relacji.

Właśnie o tym rozmawialiśmy podczas warsztatów dla zespołu w .

O komunikacji — w której klient czuje, że naprawdę został wysłuchany.
O rekomendacji — która pomaga, zamiast „wciskać”.
O rozmowie, po której klient czuje się zaopiekowany, a nie obsłużony.

Dziękuję całemu zespołowi Dr Irena Eris S.A. Bydgoszcz za świetną atmosferę, otwartość i ogromne zaangażowanie.

Po opiniach uczestniczek na moim Google widzę, że był to bardzo dobrze wykorzystany wspólny czas.

A jeżeli kiedyś będziesz chciał przyjrzeć się temu, jak wygląda komunikacja z klientami w Twojej firmie — wiesz, gdzie mnie znaleźć.

Twórca cyfrowy. Tak jesteśmy dziś określani przez algorytmy.

System nie widzi w nas człowieka, widz w nas ciągi znaków. Zapisanych zerojedynkowo.

System ustala zasady. Co jest wartościowe i dlaczego. Co nam się wyświetla, a co nie.

A My? My wchodzimy w tę grę. Bardzo mocno.

💠 Ile masz zasięgów?
💠 Jak napisać absorbujący post?
💠 Mój post ma duże zasięgi, aż ____ (tu wstaw dowolną liczbę)!
💠 Wywołałem burzę komentarzy moim postem! Super!
💠 Muszę coś zmienić zasięgi mi spadają…

A gdzie w tym systemie jesteśmy My? Ludzie? Nasze prawdziwe poglądy, zdania i emocje?

Na ile dzielisz się tym czym co jest wartościowe dla Ciebie, a na ile to są treści przygotowane pod wyświetlenia?

Dlaczego rezygnujemy z siebie, żeby zadowolić cyfrowy twór?

Takie rozmyślania z pociągu…

Kiedyś „Czajnik”. 🫖 *
Dziś człowiek, którego słucha się do końca.

Nie dlatego, że mówi więcej.
Tylko dlatego, że mówi inaczej.

W rozmowach często słyszę:
„Mateusz! Ty to potrafisz przyciągać uwagę”.
Rozumiem, skąd to się bierze, ale jednocześnie wiem, jak dużo mojej pracy za tym stoi.

To była moja decyzja, żeby przestać mówić "wszystko", a zacząć mówić to, co jest istotne dla odbiorcy, nie dla mnie.

Na zdjęciach widzisz zwykłe spotkania networkingowe.

Najpierw zwykła wymiana zdań. Chwilę później:
➖ telefon znika ze wspólnej przestrzeni,
➖ pojawiają się pytania,
➖ rozmowa trwa dłużej, niż planowano.

To nie jest przypadek.
To jest efekt sposobu komunikacji.

I dokładnie nad tym pracuję: z pojedynczymi osobami, czy z całymi zespołami sprzedażowymi.

Jeżeli ten sposób komunikacji jest Tobie bliski — w komentarzu jest link do mojego kalendarza. 30 minut wystarczy, żeby wiedzieć czy można działać wspólnie.

Zdjęcia z dwóch niedawnych wydarzeń: oraz .

Wróciłem do szkoły!

I napiszę teraz popularny frazes, że są takie wystąpienia, które zostają z człowiekiem na dłużej – nie ze względu na scenę, tylko ze względu na ludzi po drugiej stronie.

Kilka dni temu miałem przyjemność wystąpić podczas w Ostrzeszowie.

Pracowałem z młodzieżą licealną i techniczną, prowadząc moduł dotyczący wystąpień publicznych — o tym, jak wyjść na scenę i nie tylko mówić, ale realnie oddziaływać na odbiorców. Co robić z tremą, jak się przygotować i jak zaciekawić odbiorcę.

To, co zrobiło na mnie największe wrażenie, to poziom zaangażowania Słuchaczy.

Miałem taką myśl, że może być tak, że ktoś przyjdzie na moje wykłady z racji tego, aby nie być na lekcjach – oczywiście, że to moje własne doświadczenia (w 5 klasie podstawówki tańczyłem na konkursach międzyszkolnych krakowiaka…).

Jednak zaskoczyła mnie uważność, pytania czy ciekawość. Młodzi ludzie byli również gotowi do konfrontowania się z własnymi ograniczeniami. Pokazali nastawienie z konkretną intencją: zrozumieć i wykorzystać.

Ogromne brawa dla Anety ponieważ zebrała dla młodzieży wiele wartościowych osób, który miały swoje wykłady.

Dziękuję Miastu i Gminie Ostrzeszów, Młodzieżowej Radzie oraz Aneta Pawlarczyk Świtoń za zaproszenie i zaufanie.

„Robimy zebranie!
Trzeba ustalić nową strategię marketingową.
Zbierz zespół w czwartek, na dwunastą, w średniej konferencyjnej.

Ile potrwa?

Tyle, ile będzie trzeba - nie wychodzimy bez planu!”

Scenariusz znany aż za dobrze. Sam wielokrotnie w takich spotkaniach uczestniczyłem, dziś częściej w roli moderatora i osoby, która porządkuje kierunek rozmowy.

Pracując z różnymi firmami widzę przy tym pewną powtarzalność - zaczynamy od deklaracji, iż rozmawiamy o najważniejszym ogniwie, czyli o Kliencie. Następnie bardzo szybko rozmowa przesuwa się w stronę tego, co wewnętrzne: struktury, procesów, wskaźników, przekonań zespołu, tego, co dla nas wygodne, mierzalne i znane.

Mówiąc krótko zapominamy o tym, który za to wszystko zapłaci - Kliencie.

Kiedyś przeczytałem o praktyce stosowanej w polegającej na pozostawianiu pustego krzesła na takich właśnie spotkaniach, jako symbolicznego miejsca dla Klienta. Nie był to gest, który miał dobrze wyglądać, lecz narzędzie wymuszające określony sposób myślenia - przypomnienie, że każda decyzja ma swoją konsekwencję po drugiej stronie stołu, nawet jeśli tej strony fizycznie nie ma.

Spodobało mi się to i zacząłem wprowadzać ten zwyczaj.

Czy to była ogromna rewolucja? Nie.
Czy firmy dzięki temu robią kosmiczne wyniki? Nie.

Jednak to często zmienia przebieg spotkania, ponieważ w trakcie rozmowy, a nawet burzliwej dyskusji, wystarczy jedno spojrzenie na to puste miejsce i mamy przypomnienie po co my się tu spotkaliśmy.

Drugim elementem pomagający przy takich spotkaniach jest zamiana perspektywy, ale o tym napiszę następnym razem.

A u Ciebie? Klient jest w rozmowie, czy tylko w deklaracjach?
A może masz inny sposób?

Z notatnika praktyka #12

Najtrudniejszy moment szkolenia zaczyna się od obiadu.

📓 „Łódź 14.02.2018

Drogi Notatniczku!

Dziś mieliśmy szkolenie. Było świetne! Było prowadzone przez dwóch dyrektorów z centrali. Mega się przygotowali, było dużo praktyki (to co lubię!) i ćwiczeń. Nawet musiałem wyjść na środek coś powiedzieć…

Potem był obiad. Było dużo jedzenia, prawię jak na weselu – tak się śmialiśmy z naszą ekipą. Po przerwie obiadowej nie było już tak ciekawie. Każdy się najadł i mimo, że panowie prowadzący nadal się mocno starali to atmosfera była raczej senna i wiało nudą.

—

W szkoleniach bardzo często planuje się przerwę obiadową mniej więcej w połowie dnia. Z perspektywy organizacyjnej to ma sens — ludzie potrzebują zjeść, odpocząć, złapać chwilę oddechu. Problem polega na tym, że fizjologia nie działa według harmonogramu szkoleniowego.

Ciężki posiłek robi jedną rzecz: obniża zdolność do koncentracji. Organizm przełącza się z trybu działania na tryb trawienia. To nie jest kwestia motywacji ani jakości prowadzenia szkolenia, ale po prostu czystej biologii.

Z moich doświadczeń wynika, że po takiej przerwie wraca się na salę z pozorną gotowością — ludzie siedzą, słuchają, czasem nawet notują — ale ich uwaga jest już zupełnie gdzie indziej. Reakcje są wolniejsze, dynamika spada, a to, co jeszcze przed chwilą było żywą rozmową, zaczyna przypominać jednostronny przekaz.

To jest moment, w którym wielu szkoleniowców zaczyna „dociskać”. Mówi więcej, szybciej, intensywniej, próbując odzyskać energię, która przed obiadem była naturalna. Wiem, bo sam tak robiłem. W praktyce jednak działa to odwrotnie — im większy wysiłek po stronie prowadzącego, tym większe zmęczenie po stronie grupy.

Z czasem zrozumiałem, że problem nie leży po stronie prowadzącego czy uczestników, ale właśnie jedzenia!

Dlatego dziś, jeśli tylko mam na to wpływ, proponuję inne rozwiązanie.

Zamiast ciężkiego obiadu (no chyba, że to Warszawa to lunchu ;) ) — drobne przekąski, coś lekkiego, co pozwala utrzymać poziom energii i nie wybija grupy z rytmu pracy. Pełny posiłek przenoszę na koniec.

Efekt jest widać od razu.

Bo nawet najlepsza treść nie ma szansy wybrzmieć, jeśli trafia na moment, w którym organizm zdecydował już, że potrzebuje odpoczynku.

Podczas pewnych warsztatów sprzedażowych, w trakcie pracy z grupą, użyłem sformułowania „weźmy to na tapetę”, przekonany (od lat, czyli od zawsze), że jest to sformułowanie całkowicie poprawne.

W tym momencie jedna z uczestniczek podniosła rękę, więc oddałem jej głos, a ona – spokojnie i rzeczowo – powiedziała: „nie na tapetę, tylko na tapet”. Moja mina powiedziała: "Że co?" :)

Jednak nie tylko ja wyraziłem swoje zdziwienie – inni uczestnicy również.

To wydarzyło się z trzy tygodnie temu, co oznacza, że przez całe życie używałem tej formy w sposób niepoprawny, nie mając świadomości, że w ogóle istnieje alternatywa. Serio.

Kiedy zacząłem to sprawdzać, okazało się, że „na tapet” nie ma nic wspólnego z tapetą na ścianie czy ekranie, lecz pochodzi od stołu obrad pokrytego suknem, na którym kładło się sprawy do omówienia, a więc w swojej istocie oznaczało przeniesienie tematu do przestrzeni wspólnej rozmowy i decyzji.

Forma „na tapetę” pojawiła się później jako uproszczenie — bardziej intuicyjne, bo osadzone w tym, co dziś dla nas znane.

Piszę to Wam, gdyż zaciekawił mnie schemat: kiedy coś brzmi znajomo i „wystarczająco dobrze”, przestajemy to kwestionować, a potem okazuje się, że funkcjonujemy na skrócie, który nigdy nie został sprawdzony. Zgadzasz się?

Jestem ciekaw, jakie inne zwroty funkcjonują w podobny sposób — używane powszechnie, a dopiero po czasie okazuje się, że ich forma lub znaczenie są inne, niż się wydawało.

Znacie takie sformułowania, albo mieliście podobnie jak ja?

Z Magdalena Andler – Właśnie uznano mnie za jednego z liderów wśród fanów! 🎉

Z notatnika praktyka #11

Presja...

📓 „Bydgoszcz, 12.01.2018
Mój Notatniczku,
Styczeń w sprzedaży jest trudny… Ludzie nie mają kasy po świętach.
Zaczynają noworoczne postanowienia, więc nie mają czasu na spotkania. Firmy nie ustaliły budżetu… Ale plany podwyższone o 20% na ten rok już zdążyli nam przedstawić.

Te plany jeszcze jakoś ogarnę, ale przecież ja też mam swoje postanowienia na ten rok. Dla siebie i bliskich, ale chyba za dużo wydałem na święta… jak to ogarnąć, żeby się finansowo spiąć…”

—

W sprzedaży o presji mówi się często — zwykle w kontekście targetów, planów, wyników, tabel, które na koniec miesiąca nie pozostawiają miejsca na interpretację. Ten rodzaj napięcia jest zasadniczo jasny, mierzalny i w pewnym sensie oswojony, bo wpisany w konstrukcję biznesu. Wiesz, ile masz dowieźć, wiesz, do kiedy i mniej więcej wiesz, jak się do tego przygotować.

Z mojego doświadczenia wynika jednak, że to nie ta presja jest najtrudniejsza.

Ta druga presja jest gorsza.

Ta, którą człowiek nakłada sam na siebie – cicha, nienazwana, często mylona z ambicją, a w praktyce działająca jak mechanizm, który przesuwa linię satysfakcji zawsze o krok dalej, niezależnie od tego, ile już zostało osiągnięte.
Pamiętam momenty, w których wyniki sprzedażowe były na poziomie, o jakim wcześniej nawet nie myślałem – wysokie prowizje, zamknięte transakcje, rosnące liczby – a mimo to gdzieś w środku pojawiał się niedosyt.
Wychodziłem na „bogatą” scenę odebrać nagrodę dla sprzedawcy miesiąca (po raz kolejny) i tą chwała cieszyłem się z 30 minut… To był taki stan permanentnego „jeszcze nie teraz”, „jeszcze za mało”, „jeszcze chwilę i wtedy będzie można odetchnąć”.

Problem polegał na tym, że to „wtedy” nie nadeszło.

Presja zewnętrzna ma swój koniec — zamyka się wraz z okresem rozliczeniowym, wynikiem, kontraktem. Presja wewnętrzna, jeśli nie zostanie świadomie nazwana i zrozumiana, nie ma naturalnej granicy. Ona nie rozlicza się w cyklach. Ona przesuwa się razem z Tobą.

Dopiero z perspektywy czasu zrozumiałem, że nie każda presja, która pcha do przodu, jest sprzymierzeńcem. Niektóre z nich działają jak paliwo — inne jak ukryty hamulec, tylko trudniejszy do zauważenia, bo ubrany w dobre intencje.

Dzisiaj patrzę na to inaczej.

------------
Jeżeli chciałabyś/chciałbyś o tym pogadać jeden na jeden (online czy na żywo) daj znać na priv. Nie bądź w tym samemu.